葡萄酒网店 Yesmywine 为了培养主顾忠心度，向购买葡萄酒的主顾提供"产地奖牌"，每购买一瓶就有一枚奖牌，一年内集皆 12 枚奖牌能得到奖励，比如免费获赠一瓶葡萄酒。

听起来跟别的客户忠心打算差未几，对不合？其实不相同。

要想得到奖励，主顾必须按依法程的步伐汇注 12 枚产地奖牌，比如一月要买一瓶法国霞多丽，二月是澳大利亚干红，三月是阿根廷马尔贝克，等等。

乍看之下，这么的客户忠心神色似乎过于尖刻，不会眩惑若干主顾。但是本色情况恰恰违反。Yesmywine 似乎发现了对于方针竖立与追求的反直观决窍。这个王法不单用于饱读动主顾购买更多葡萄酒，还不错匡助措置者为团队竖立方针。

大部分东谈主在聘用方针的时辰十分深爱天真性。想想咱们大多半东谈主都不太擅长权衡我方的步履，这少量不错明白。竖立方针时聘用天真实方法，让咱们在将来有一定的转机余步。

但这种念念维景象不妥当追求方针。方针笃定后要竖立严格受限的体式，才更有可能完成。

斯坦福大学市集营销学说明黄念念绮（Szu-chi Huang）等盘问东谈主员的一系列盘问提供了一个例子。一家酸奶店的主顾会拿到回馈卡，购买四次之后免费获赠一份酸奶，不外卡片不尽疏通：一半回馈卡条目客户以随心步伐购买六种不同口味的酸奶，另一半则条目以香蕉、苹果、草莓、橙子、芒果、葡萄的固定步伐购买六种酸奶。

步伐可天真决定的主顾参与神色的比例远高于被见告步伐固定的主顾（约跳跃 2.5 倍），但最终完成任务的比例赶巧违反。拿到必须以固定步伐购买的卡片的主顾达成方针的比例跳跃 75% 以上。

无疑，景象天真会让更多东谈主接受方针，但天真性也会不容东谈主们达成方针。这是为什么？

谜底似乎在于东谈主的决策才智的限定。各式辛苦标明，东谈主一天要作念的决定多达 3.5 万。在这种一经信息过载、决策疲倦的情况下，东谈主们但愿减少而非加多需要我方决定的事物。有严格限定的方针正顺应这一需求。事先决定完成方针的景象，追求方针的流程中不消要的"决策点"就会减少乃至全都褪色。于是方针更能终了，流程可能也让东谈主认为更猖狂。

这一发现揭示了指点者、措置者等要设定和监督方针完成的东谈主频繁濒临的逆境。东谈主们广博认为指点者唯一竖立好方针，然后让团队自主完成。但是盘问灭亡恰恰违反：指点者应当在竖立方针时保握天真，但在笃定方针之后要严格章程具体体式。奈何才最佳？

谜底是取决于具体情况。触及东谈主的步履的问题大抵如斯。

盘问标明，若是要终了的方针相对绵薄，况兼终了方针的能源卓越宽绰，在流程上保握天真实遵循最佳。不外，若是需要作念出穷苦的蜕变，纰漏团队中的能源水平较低，那么章程严格的流程会更有用。

试想一位措置者要劝服共事接受新有经营——比如在呼唤中心引入新的客户工作尺度。在笃定所需活动之前，措置者应该先有计划："难点在于让民众接受，照旧让民众坚握完成任务？"若是难的是前者，那就要尽量保阐明验流程天真且本色，还应当在向团队说明时强调天真性。

若是难点在于完成任务，那就需要不同的方法了。措置者应当制定出明确、具体、严格的活动有经营。向团队说明时，应当强调新神色若何简明径直，减少不消要的罕见决策。

这种"严格 vs. 天真"的方针设定法，还不错用于你的个东谈主成立。每次过新年的时辰咱们好多东谈主都会给我方竖立方针，比如在假期事后归附体型。若是你莫得能源开荒这种方针，那就经受天真实景象。但若是你是开荒方针后很难完成的类型——可能还有其他好多事情分布你的重见识——那就严格一些，制定具体的活动和体式，这么会更有用。

一些问卷走访标明，多达 2/3 的东谈主在一月扫尾前烧毁了我方的新年方针。经受合适的设定和追求方针的方法，也许能匡助你归附躯壳，不再让跑步机放在车库边缘积灰。

下次为我方或团队竖立方针的时辰，想一想要顾惜的是开荒方针照旧坚握完成，聘用相应的方法。

史蒂夫 · 马丁（Steve Martin） 海伦 · 曼金（Helen Mankin） | 文

史蒂夫 · 马丁是《哈佛交易褒贬》2012 年 10 月刊著作《98% 的读者都可爱这篇著作》作家。他的《小与大：小的蜕变带来大的影响》（The Small Big: Small Changes That Spark Big Influence）被保举为《时间》周刊 2014 年秋季交易竹素之一。海伦 · 曼金是别称组织脸色学家，关爱职场影响力，现居英国伦敦。

蒋荟蓉 | 译 牛爱静 | 校时 青靖 | 剪辑

本文来自微信公众号"哈佛交易褒贬"（ID：hbrchinese），作家：HBR-China开yun体育网，36 氪经授权发布。